Posted by Tiziana Cantoni
Tiziana Cantoni
Ovvero io, che raccolgo, approfondisco ed elaboro quello che sento, leggo, sperimento e lo trasformo in post, ...
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on Monday, 15 October 2012
in senonCINAsci

Perchè in Cina il buon senso degli imprenditori stranieri si azzera?

Già sapete che vado alle fiere di Shanghai per cercare potenziali clienti, ma anche per farmi un’idea di cosa bolle nel gran pentolone delle aziende italiane che intendono muoversi in Cina.
Devo dire che sembra bollire molto buon senso. La maggior parte delle aziende é consapevole dei rischi che corre ad entrare nel mercato cinese ed è preparata. Il marchio è registrato, un po’ di studio del terreno su cui si andrà ad operare fatto, piccoli test non compromettenti per saggiare l’andamento del business eseguiti. Inoltre sanno del rischio che corrono nel vedersi il proprio know how rubato e sembrano essere saggi nel muoversi decisi, ma cauti. Insomma sembrano essere sul pezzo. Sembrano.

E molto buon senso dunque. In apparenza. In apparenza perché basta approfondire un poco e ascoltare le furbissime strategie che i miei connazionali, (ma non solo loro perché in questo pozzo di scaltrezza siamo in buona compagnia) intendono mettere in atto perché la pressione mi cominci a salire. Se non rischiassi di essere maleducata e rovinare un’eventuale collaborazione la reazione sarebbe di esplodere in un molto poco british “seriously? You must be joking”. Per fortuna ho imparato a trattenermi.
Ne sento tante e di belle da parte delle aziende che mi concedono un po’ del loro tempo per fare due chiacchiere. Questa la piú interessante.
Lui è un imprenditore, provenienza nord Italia, vicino ai 60, abito di sartoria, tono della voce pacato. Ha iniziato a lavorare a 15 anni facendosi da solo prima le ossa e poi tutto il resto: dal nulla ha messo in piedi un’azienda di circa 50 milioni di euro di fatturato. Tecnologia avanzata. Ha un ego discreto e una grande self confidence, non è arrogante, piuttosto deciso e sicuro. Mi sembra uno che sa quello che dice e quello che fa. Almeno ha saputo cosa dire e cosa fare fino a che non è venuto in Cina. Ma come sostiene il mio capo Arie devono mettere qualcosa nel sistema che pompa aria sugli aerei che volano verso la Cina. Qualche sostanza volatile che mette in stand by il buon senso. (come altro spiegare certe scelte?)
Torniamo al nostro imprenditore. Ha deciso di entrare in Cina, vuole inziare a produrre qui. La crisi, la sua carica imprenditoriale, la voglia di non arrendersi all’età pensionabile lo rendono molto audace. Lo invidio, tanto di cappello: invece di pensare a ritirarsi su una spiaggia al sole, il mio intelocutore si rimette in gioco ed è qui a domare ravioli al vapore con le bacchette.
Cosa vuole fare per iniziare a produrre qui? Ha iniziato con un distributore.
Un distributore? (l’avevo scritto o no che vendere tramite distributori non è una grande idea? Meglio un sistema di vendita diretto e averne il controllo). Si, un distributore, ma uno speciale, del quale si fida ciecamente. Gli ha fatto un’ottima impressione sin dal primo momento e si fida del suo intuito che non ha mai fallito in quasi 50 anni carriera. Si fida cosi tanto che gli ha dato l’esclusiva. Come l’esclusiva? Devo averlo scritto anche in sanscrito: mai dare l’esclusiva a nessuno, appena sentite nominare l’esclusiva voltatevi e scappate. Ma no, lui si fida di questo signore e sa di non sbagliare.

Come primo passo non c’è male. Adesso sentiamo i secondo. Grazie al distributore di cui si fida tantissimo ha conosciuto un imprenditore che opera nel suo stesso settore. Ha una fabbrica che lui ha visitato e che lo ha stupito per organizzazione e tutto il resto. Ha trovato il suo alter ego con gli occhi a mandorla. Partner/socio ideale. Non gli par vero.
Inoltre il suo prodotto vende benino, ma non come si sarebbe aspettato (ma dai? con tutta l’esclusività che hai dato al distributore ti meravigli?), per cui sente che é tempo di penetrare il mercato cinese in maniera piú incisiva. Bene mi sembra una buona idea, la Cina non è il paese del proviamo e vediamo, qui funziona solo l’armiamoci e partiamo. Ma cosa intende fare? Ma chiaro, una joint venture con il suo alter ego. E qui siamo al must be joking. Una joint venture? La ghigliottina di tutte le aziende straniere? Questo lo devo aver scritto anche sulle pareti. Niente da fare. C’è sempre un buon motivo per “intuire” che questa volta sarà diverso.
(Noi donne lo facciamo con gli uomini, pensiamo sempre che questo sarà diverso e a forza di provare le ultime novità offerte dal mercato buttiamo via qualche anno della nostra vita, ma voi uomini razionali, abili cacciatori e strateghi della storia, veramente siete anche voi vulnerabili e vittime “del questo è diverso”? Non è diverso, è esattamente come tutti gli altri. Fatevene una ragione, accettatelo e vedrete che andrà meglio. Noi con un partner sbagliato rischiamo qualche anno della nostra vita; voi con il partner sbagliato cinese rischiate il lavoro di una vita).
Cerco di capire. Sicuro che vuole fare una JV? Guardi che la storia è costellata di JV finite male. Ma no. Questo è diverso. È il suo alter ego, come lui vicino alla pensione che a differenza di lui vuole ritirarsi, per cui un’ottima occasione: potrà utilizzare le sue strutture per produrre limitando l’investimento nel breve, e se le cose vanno bene potrà rilevare il tutto al momento in cui il socio si ritirerà. Io non ce lo vedo l’imprenditore cinese di successo appendere “le scarpette” al chiodo e passare i pomeriggi alla bocciofila (o a giocare a Majong), ma lui ne è sicuro.
Tento un’altro approccio, magari gli si accende un lumicino di buonsenso. Gli chiedo del tipo di tecnologia. Sono complementari? O magari quella dell’impresa cinese è piú avanzata? Quasi si offende, ovviamente no! E con un moto di orgoglio mi dice di quanto la sua tecnologia sia molto piú avanzata. Te pareva. Troppo bello per essere che non ci fossero altri interessi o vantaggi per il cinese. Gli chiedo se l’imprenditore non ha per caso che so figli, nipoti, qualche fratello, un cugino. E si ha un figlio che sta finendo gli studi. E poi? E poi deciderà cosa fare. Il dubbio che l’alter ego stia preparando il terreno ideale per una successione familiare proprio non lo sfiora. E sarà che io pur non avendo ancora 60 anni di errori ne ho fatti e il mio intuito a volte mi ha lasciato a terra, ma la prima cosa che mi salta in mente è proprio questa.
Insomma lui sente che:
1) Ha iniziato la distribuzione
2) Inzierà la produzione
3) Si espanderà

Io vedo che:
1) Sta perdendo vendite
2) Gli ruberanno la tecnologia
3) Rientrerà in patria con le pive nel sacco e racconterà a tutti di quanto siano disonesti gli imprenditori cinesi (ma niente di quanto siano fresconi gli imprenditori stranieri)

Comunque tirando le somme e cercando di dare alcune linee guida:
1) Preferire un sistema di vendite diretto al sistema dei distributori diretti
2) Mai dare l’esclusiva a nessun distributore
3) Ricordarsi del proverbio meglio soli che male accompagnati, per cui meglio iniziare la produzione da soli (ricordo che gli incubatori industriali sono una valida soluzione per le piccole medie aziende che non vogliono o non possono investire soldi nella costruzione di una fabbrica) piuttosto che affiancarsi ad un partner.
4) Affidatevi agli esperti del settore: vi costerà un po' sul breve, ma risprmierete sicuramente nel medio/lungo termine
5) Devo ricordarmi di chiedere alle compagnie aeree cosa mettono nell’aria condizionata.

Tiziana Cantoni - Ptl Group

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