Posted by Tiziana Cantoni
Tiziana Cantoni
Ovvero io, che raccolgo, approfondisco ed elaboro quello che sento, leggo, sperimento e lo trasformo in post, ...
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on Monday, 14 November 2011
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Iniziare la produzione in Cina e non perdere il Know How? Si può, bastano un po’ di buon senso e un paio di accorgimenti

Venerdi scorso ho visitato la fiera annuale dell’industria nel nuovo Shanghai Exhibition Center . Partecipo a queste fiere con lo scopo di contattare imprenditori italiani, raccontare cosa facciamo e sperare che un giorno, in caso di bisogno, si rivolgano a noi. Al di là di quello che succederà, le quattro chiacchiere mi sono anche utili per capire chi sono e come si muovono i principali attori del settore e, soprattutto, cosa hanno fatto e cosa intendono fare.

Dopo una giornata intera trascorsa a parlare e ad ascoltare la mia impressione è che il settore manifatturiero specializzato in Italia sia un po’ indietro sui tempi. A parte alcune aziende più grandi e già ben introdotte, la maggior parte dei medio piccoli imprenditori vede la Cina come un animale strano che non si sa come affrontare. Accarezzano l’idea di iniziare a produrre qui, ma spaventati dall’esotismo della situazione, si tirano indietro. Considerata la congiuntura economica un po’ di cautela non guasta, ma quello che noi sosteniamo da sempre è che la guarigione della crisi passa per l’Asia e per la Cina. Personalmente ritengo che sarebbe stato meglio investire in Cina qualche anno fa, ma oggi, restare fuori dal Paese di mezzo, lo trovo poco lungimirante e rischioso. Se non iniziamo a produrre in Cina, sfruttando quel po’ di vantaggio che ancora abbiamo in termini di tecnologia presidiando il territorio, presto troveremo nei nostri mercati prodotti uguali ai nostri anche in termini di qualità (i Cinesi imparano in fretta), ma a prezzi con i quali non potremo competere. Secondo noi l’unico modo per ritardare questo processo, peraltro già avviato, è venire in Cina, produrre qui, iniziare a vendere localmente e successivamente in Occidente, occupando una fetta di mercato che altrimenti verrà presa dalle imprese cinesi. E se temete che portando qui la produzione vi venga rubato il know how , noi riteniamo che con un po’ di buon senso e un paio di accorgimenti il furto del sapere si possa evitare.

Primo accorgimento: tenersi lontano da partnership o fusioni con un aziende locali. Questa opzione è da non prendere in considerazione, a meno che non siate in cerca di forti emozioni che sperimenterete grazie ai guai in cui vi state per cacciare: non importa quanto allettante e rassicurante sia il pacchetto che vi viene offerto: una partnership è la corsia veloce per il disastro. Questo è quello che è successo ad un nostro cliente. La proposta offertagli da imprenditore cinese, amico di un amico fidatissimo, sembrava fatta su misura per le sue esigenze e suonava cosi: il mio business è simile al tuo, ma la mia qualità non è altrettanto buona. Io ci metto la struttura, le persone, i canali, tu la tecnologia. E se temi di perdere il tuo know how, ti dimostro la mia onestà offrendoti il 51% della mia azienda. Il nostro cliente sente il profumo della dea bendata che gli bussa alla porta. Noi l’odore della disfatta. Non importa quanto grande sarà la fetta che vi viene offerta: il 51 % contro il 49, il 75% contro il 25, il 99% contro l’1, la realtà è che possono essere generosi quanto vogliono: avranno il controllo totale dell’azieda anche se voi possedete un rassicurante, sulla carta e nella testa, 99%. Questo perchè loro sono Cinesi, parlano Cinese, conoscono le regole Cinesi. Voi no. Sarete proprietari al 99% dell’azienda, ma l’1% comunicherà con il capo produzione, con i tecnici, con gli operai, con i governi locali, con i fornitori. Voi vi dovrete fidare dei suoi rapporti , delle sue strategie, delle sue comunicazioni, in attesa che vi apra i canali promessi e che non aprirà (ma perchè dovrebbe?). Invece quello che farà sarà imparare come ottenere la vosta qualità e, dopo un paio di anni, ma anche meno, potrà decidere se buttarvi fuori dall’azienda, che possedete al 99%, oppure giocare un po’ più di fino e aprire nel campo vicino, come è successo al nostro cliente, una nuova fabbrica, della quale saranno propietari al 100%, in grado ora di fornire la vostra ottima qualità, sfuttando tutti i canali promessi. Voi ve ne accorgerete nel momento in cui vedrete il vostro stesso prodotto farvi concorrenza e in Cina e in Italia. E a questo punto verrete da noi a chiedere aiuto. Allora se la partnership non è un’alternativa cosa fare?

Costruire una fabbrica ex novo

Costruire una fabbrica in Cina è come costruire, checchè se ne dica, una fabbrica in Italia: licenze da chiedere, autorizzazioni da ottenere, relazioni con le autorità locali da coltivare, linee di credito da aprire, garanzie da fornire e controlli da superare. E nonostante la maggior parte delle persone in Italia sia convinta che costruire una fabbrica in Cina costi picca e niente “perchè basta dare ai Cinesi una ciotola di riso e uno scantinato”, la realtà è ben diversa. Costruire una fabbrica ex novo richiede un importante investimento di tempo e denaro e per questo è una soluzione consigliabile solo alle aziende di una certa dimensione, ben strutturate, solide, mature e con una discreta liquidità da investire in Cina. L’incubatore o parco industrialeSe non siete sprovveduti abbastanza da mettervi nelle mani di un imprenditore cinese e la vostra azienda non è pronta per dimensioni, liquidità e organizzazione ad affrontare la costruzione di una fabbrica da 0, esiste la soluzione del parco o incubatore industriale (soluzione che noi suggeriamo, primo perché ne abbiamo uno di nostra proprietà, secondo perché crediamo veramente che sia la soluzione ottimale per aziende medio piccole). Di parchi e incubatori ce ne sono tantissimi e ovunque: di proprietà dello stato, di privati, di aziende, di developers, c’è solo l’imbarazzo della scelta (se volete saperne di più delle differenze e cartteristiche vi invito a rileggere questo l vecchio post). L’utilizzo che se ne può fare però varia.

Il puro incubatore

Questo è il caso più semplice: si affitta uno spazio all’interno di una struttura già presente, scelta in base alle caratteristiche (località, servizi etc) che più si adattano alle particolari esigenze produttive. Questa opzione non solleva però dall’espletamento di tutte le altre attività, quali la richiesta delle licenze, l’acquisto dei macchinari, la ricerca, l’assunzione e la gestione del personale.

Incubatore più funzioni aggiuntive

Con questa soluzione oltre allo spazio, affittate anche il supporto per le varie attività parallele richieste dall’avvio della produzione e oltre a non dover costruire il capannone, non dovrete richiedere le licenze direttamente, non dovrete negoziare con il governo locale (anche perché non sapreste come fare), non dovrete preoccuparvi di chiedere come ottenere eventuali finanziamenti. A voi, una volta deciso il luogo che più si adatta alle vostre esigenze, resta pagare l’affitto, scegliere il colore delle piastrelle e sovrintendere i lavori, mentre noi ci occupiamo di tutto il resto: cercare e assumere manovalanza, tecnici, designers e supervisori; comprare i macchinari i muletti e tutto l’occorente per il magazzino; occuparci dei Payroll, dell’amministrazione, dell’HR, della finanza. Non solo: se il vostro prodotto non richiede licenze speciali per essere prodotto e venduto, non dovrete registrare l’azienda e saltare anche questo passaggio utilizzando le nostre licenze per produrre, vendere e assumere, risparmiando tempo e denaro. Se invece il vostro prodotto richiede licenze speciali allora vi possiamo aiutare nell’espletamento di tutte le pratiche richieste per la registrazione dell’azienda e per ottenere tali licenze.

Comunque sia che decidiate di costruire la vostra fabbrica ex novo, sia che decidiate di sfruttare un incubatore industriale, mantenete la vostra autonomia. Per fare questo mandate un capo produzione e 1 o 2 tecnici dall’Italia e assumete un Sales Manager che dipenderà da voi e che organizzerà i vari distributori e agenti . Non importa cosa deciderete di fare, e se lo farete con noi, ma il nostro messaggio è : delegate tutto tranne produzione e vendite. Solo cosi proteggerete la vostra tecnologia e il vostro futuro.

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