Posted by Tiziana Cantoni
Tiziana Cantoni
Ovvero io, che raccolgo, approfondisco ed elaboro quello che sento, leggo, sperimento e lo trasformo in post, ...
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on Friday, 24 June 2011
in senonCINAsci

Come non scegliere un distributore in Cina

Dopo aver deciso di entrare in Cina, il passo successivo che affrontano le aziende straniere è quello di trovare un distributore locale che aiuti il loro prodotto a penetrare nel mercato. Per questo, se la volta scorsa abbiamo dato consigli su come non scegliere il proprio socio in Cina, sempre basandoci sulla nostra esperienza, oggi scriveremo di come non scegliere il vostro distributore.

Attenzione agli incontri in fiera

Un buon punto di partenza per avere un’idea del mercato e per trovare un collaboratore sono le fiere o le esposizioni organizzate in tutte le grandi città cinesi. Lo scopo è parlare con i concorrenti, con potenziali clienti e incontrare persone esperte del settore magari da assumere o con le quali collaborare.

Questa che vi raccontiamo è una storia che abbiamo sentito spesso dai nostri clienti. Cambiano i dettagli, ma il contenuto è sempre simile.

Il cliente viene avvicinato da un elegante signore cinese dall’inglese fluente che si presenta come un distributore di prodotti analoghi a quelli che lui produce. A conferma di questo dimostra un’ottima conoscenza del settore e gli eleganti e costosi vestiti testimoniano il suo successo. Senza impegno si offre di portare a cena il nostro cliente per parlare di business, cena che si svolge in un ristorante costoso e che si raggiunge a bordo di una lussuosa macchina. Dopo la cena e la corsa in macchina la serata prosegue al Karaoke e vino e soldi scorrono a fiumi. Il cliente, anche se offuscato dall’alcol, non puo’ che essere impressionato da tutte queste attenzioni e disponibilità finanziarie.

Quello che il cliente non sa è che tali premure sono pagate con il “marketing budget” di un altro cliente messo a disposizione per sviluppare il proprio business e non come budget per sviluppare il parco clienti del distributore.

Il distributore prende anche il controllo dell'agenda del cliente che si trova una macchina e un’autista a disposizione che lo porta ovunque in città, che lo accompagna nello shopping, che gli fa vedere i posti più belli, che lo aiuta nel conoscere il mondo cinese.

Dopo una settimana trascorsa insieme il rapporto tra distributore e cliente diventa molto personale: potremmo dire che sono amici.

È in aeroporto, al momento dei saluti e dei ragali di commiato, che la situazione prende una piega diversa e cioè quando il distributore dice: lavoremo bene insieme, mi darai l’esclusiva, giusto? Poche persone avrebbero il coraggio di dire no dopo aver ricevuto un trattamento simile per una settimana o anche più.

Quando vengono da noi clienti in difficoltà,  di solito sono passati un paio di anni dai giorni del karaoke. E in questi due anni i loro prodotti sono stati effettivamente venduti con successo, ma da qualche tempo le vendite registrano una flessione e, nonostante le richieste di un maggior budget per incentivarle siano state accettate, le vendite continuano a scendere. Quello che il cliente non sa è che il distributore ha saturato il mercato delle sue conoscenze (ricordate le Guanxi?) e gli riesce più facile cercare nuovi prodotti da proporre agli stessi canali piuttosto che cercare nuovi canali ai quali proporre i prodotti già in portafoglio.

Le soluzioni

Un modo per non trovarsi in tali pasticci è quello di evitare questo tipo di distributori. Un’altro modo è quello di non dare l’esclusiva a nessun distributore.

Inoltre il consiglio che noi diamo ai nostri clienti è sempre lo stesso: cercate più distributori e agenti che coprano il mercato. Il motivo non è solo per evitare il rischio di trovarsi vincolati ad un singolo distributore che non fa il proprio lavoro, ma è soprattutto legato ad una situazione tipica cinese: date le dimensioni del mercato in cui si intende operare non esiste nessun distributore o agente che possa garantire la copertura non solo dell’intera Cina, ma nemmeno di una sola città. Per avere una copertura del territorio adeguata è necessario avere più collaboratori, agenti, distributori e l’ideale è assumere un esperto manager che li coordini e li segua in loco.

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